Realizzazione e-commerce: differenze tra B2B e B2C

Molti clienti si rivolgono ad agenzie web e chiedono ‘semplicemente’ lo sviluppo di un e-commerce. La domanda che segue sempre è: per una vendita professionale o per il consumatore finale? Infatti, esistono e-commerce B2B (business to business) e e-commerce B2C (business to consumer). Mettiamoli a confronto, perché i punti in comune sono tanti ma sono altrettante le differenze.

 

E-commerce B2B e B2C a confronto

1. Target di riferimento

Ciò che più evidente accomuna un e-commerce B2B e B2C è la vendita online attraverso transazioni economiche. La loro natura, tuttavia, varia molto in base al target di riferimento.

In un e-commerce B2C i clienti sono mediamente utenti privati e, in alcuni casi, aziende che scelgono di acquistare per canali non convenzionalmente business.

Nel caso del B2B, invece, il target di riferimento sono, nove volte su dieci, aziende già acquisite come clienti attraverso altri canali (rete commerciale interna). Oppure agenti di commercio dell’azienda che possono effettuare ordini per conto dei clienti da loro gestiti per velocizzarne l’approvvigionamento.

2. Navigazione del catalogo

In un e-commerce B2C il catalogo è pubblico: i prezzi e le offerte sono mostrati chiaramente a chiunque atterri nel sito. L’obiettivo è acquisire clienti in target con la propria offerta di valore e magari fidelizzarli per ulteriori riacquisti sul sito. Di conseguenza, la comunicazione gioca un ruolo chiave per rassicurare il cliente, per portarlo a un acquisto in completa serenità.

Nel caso della vendita online B2B spesso il catalogo è protetto da una login, fornita al cliente business dal gestore dell’e-commerce. Senza queste credenziali, quindi, non è possibile visionare alcun tipo di prodotto. Una volta fatto l’accesso, le schede prodotto e i prezzi possono essere filtrati in base al listino associato al singolo cliente.

L’obbiettivo di un e-commerce B2B è quello di snellire i processi di:

  • approvvigionamento per il cliente;
  • evasione degli ordini da parte del gestore del sito.

Tuttavia, esistono situazioni ‘ibride’, dove l’e-commerce è B2B perché rivolto in prima istanza alle aziende, ma ha come obiettivo anche quello di acquisire nuovi clienti. Il catalogo, quindi, è parzialmente accessibile a un pubblico non registrato, il quale avrà modo, magari, di visualizzare i prezzi del listino di base. Tutto dipende dalla politica commerciale dell’azienda.

Spesso le aziende nella fase in cui devono scegliere tra la realizzazione di un e-commerce parzialmente ‘aperto’ al pubblico oppure no incontrano delle difficoltà. È un focus non semplice da trovare e solo agenzie web con esperienza approfondita in campo di sviluppo e-commerce e web possono dare un aiuto concreto nella scelta della strada giusta da intraprendere.

3. Metodi di pagamento

Nella vendita online B2C i metodi di pagamento possono essere i classici: carta di credito, Paypal, bonifico bancario anticipato, contrassegno, ecc.

Situazione diversa è quella dei metodi di pagamento negli e-commerce B2B. Infatti, saranno utilizzati pattuiti dagli accordi commerciali tra aziende: RiBa  o bonifico a 30/60/90 giorni. L’utente, una volta effettuato l’accesso, si ritroverà le stesse condizioni definite in sede di trattativa.

4. Area riservata

Sia il B2C che il B2B hanno un’area riservata.

Nel primo caso è possibile vedere lo storico degli ordini, i dati del proprio profilo, lo stato delle spedizioni. Nel caso del B2B si possono visualizzare altri dati logistici e finanziari, come ad esempio le bolle di trasporto, gli estratti conto, le note di credito, le fatture, ecc.

C’è di più. Nell’area riservata di un B2B intervengono anche gli agenti di commercio, che possono effettuare gli ordini per conto dei propri clienti.

5. Integrazione con il gestionale

L’integrazione con il gestionale aziendale è applicabile sia nel caso di e-commerce B2B che B2C. Ovviamente la natura della comunicazione fra i due sistemi è diversa.

Nel caso dei B2C, per quanto approfondita, l’integrazione rimane a livello di import/export:

  • prodotti (prezzi, giacenze e codice prodotto);
  • anagrafica clienti;
  • anagrafica ordini.

Ne conseguono vantaggi innegabili, come la totale sincronizzazione a livello di giacenze di magazzino e di prezzi e il risparmio considerevole di tempo nell’evasione dell’ordine.

Per gli e-commerce B2B, invece, oltre a quanto detto poco sopra, nell’integrazione con il gestionale devono essere considerati anche i metodi di pagamento e i prezzi riservati al cliente (oppure anche sottogruppi di prodotti visibili a uno ma non ad un altro cliente).

In alcuni casi è anche utile mettere a disposizione del cliente i preventivi, le bolle di trasporto e altri documenti di natura amministrativa. È evidente, quindi, che realizzare un e-commerce B2B senza integrazione con il gestionale aziendale significherebbe avere un sito difficile da ‘gestire’.

 

Chi realizza l’e-commerce: società informatica o agenzia web?

Società informatica

Di solito le società informatiche che hanno sviluppato un prodotto gestionale propongono quasi sempre ai propri clienti un e-commerce a esso integrato. Per un’azienda è la scelta apparentemente più sicura. La catena di pensieri, quasi sempre, è questa: se la società informatica ha fatto il gestionale conosce per forza di cose i prodotti e quindi può fare tranquillamente anche l’e-commerce B2B. C’è un però.

Di base le aziende informatiche non hanno esperienza in ambito web e la realizzazione del B2B o dell’e-commerce integrato con il gestionale è solo un prodotto per fare cross selling. Ma la tua azienda con l’e-commerce deve poter lavorare e un e-commerce, per sua natura, deve seguire comunque le regole del web.

Le aziende informatiche non hanno la sensibilità, di solito, per affrontare questo tipo di progetto, rischiando (come è capitato a diversi nostri clienti) di arrivare in fondo al percorso con un prodotto che non rispecchia le promesse e disattende le aspettative del cliente nonostante un buon investimento (perché queste soluzioni sono sempre una bella spesa).

Agenzia web

Le agenzie web hanno una forte vocazione alla comunicazione e all’aspetto grafico, ma molte volte non hanno le competenze tecniche per poter affrontare un progetto del genere e lo esternalizzano al programmatore di turno che matematicamente si dà alla macchia o arriva ad un vicolo cieco.

Quindi, quando contatti l’agenzia che si occuperà dello sviluppo dell’e-commerce, B2B o B2C che sia, sincerati prima cha possa gestire la parte di integrazione e agli aspetti tecnici ancor prima di pensare alla parte visuale ed estetica. Non è un caso che il nostro payoff sia ‘soluzioni web integrate’.

 

Per moltissime aziende italiane è essenziale che un progetto di vendita online tenga conto di tutti gli aspetti finora descritti. Un’agenzia web che propone lo sviluppo di e-commerce nel proprio pacchetto di servizi deve essere in grado di gestire sia aspetti tecnico-informatici avanzati sia di creare layout grafici esteticamente innovativi, belli e usabili.

Francesco|Borgianni
FrancescoBorgianni