Value proposition e strategie di web marketing

La value proposition, o proposta di valore in italiano, è una vera e propria promessa al cliente/utente. È quindi un elemento essenziale della strategia di web marketing di un’azienda e per definirla sono necessarie alcune riflessioni che riguardano competitor, mercato e tipologia di utente. 

Tutto inizia dai clienti

La value proposition è ciò che consente a un’azienda di intercettare e soddisfare i bisogni di segmenti di pubblico ben definiti. Infatti, il cliente o, come si chiama in gergo, la buyer persona, è essenziale per capire qual è la tua proposta di valore e come comunicarla in modo coerente in campagne di email marketing, social media marketing, content marketing e in tutto ciò che concorre a stimolare la brand awareness.

Ovviamente, intervengono anche altri fattori, ma le persone, con i loro bisogni, timori e desideri offrono input molto importanti. Dopotutto è a loro che l’azienda rivolgerà la propria promessa.

Studiare il tuo pubblico significa ipotizzare i suoi desideri, gli obiettivi che si è prefissato, i problemi a cui deve trovare una soluzione, difficoltà da superare, vantaggi e benefici da conquistare.

A ognuna di queste situazioni, l’azienda può e dovrebbe rispondere con servizi e prodotti che agiscono direttamente per ridurre difficoltà e favorire vantaggi. È importante non commettere l’errore di pensare che tutti i propri servizi/prodotti possano essere funzionali a tale scopo.

Anzi, diciamo pure che per creare la tua value proposition è essenziale concentrarsi sul come i tuoi prodotti/servizi sono in grado di migliorare la situazione del tuo cliente ideale, tenendo bene in mente che non si potrà soddisfare ogni bisogno e che sarà quindi utile definire una lista di priorità.

Il peso dei competitor nel marketing online

La chiave per definire la value proposition aziendale è basarsi sull’osservazione e il monitoraggio dei dati. Sì, ma quali? In primis, quelli del mercato in cui i miei prodotti/servizi si collocheranno.

Lo abbiamo detto molte volte, su Internet c'è tutto, ciò che cambia da un sito web a un altro è proprio il modo di proporlo. Quindi è difficile non avere un competitor, magari non diretto, ma la concorrenza sul web è una costante ed è molto importante conoscerla sotto molti punti di vista.

Che soluzioni propongono i competitor? Quali quelle uguali o diverse dalle mie? Quali prezzi hanno i loro prodotti/servizi? Quali sono i competitor più grandi?

Porsi queste domande significa analizzare qualitativamente e quantitativamente i competitor e ciò che offrono. Per farlo servono dati, reperibili attraverso strumenti di web analytics che una agenzia di web marketing come la nostra utilizza ogni giorno (Semrush, Googl Analytics, SEO Power Suite, ecc.).

Come si costruire il messaggio della value proposition?

Tutta questa analisi deve tradursi in un messaggio, chiaro e coinciso. L’impatto verbale di una value proposition deve farsi sentire, proprio come nella storia della comunicazione pubblicitaria hanno fatto, e fanno tutt’ora, i pay-off e gli slogan. La value proposition, però, oltre a comunicare una promessa, racconta in sé anche l’identità dell’azienda. 

La value proposition, quindi, si presenta nella forma di una frase capace di dire senza equivoci qual è la forza e il valore della nostra azienda. L’obiettivo, tuttavia, è anche ottenere un messaggio che ci permetta di distinguerci dal resto dei competitor.

Va da sé che quando i competitor sono molti, la value proposition richiede un lavoro di precisione molto importane, perché deve comunicare all’utente cos’è che proponiamo di diverso dagli altri, o come lo facciamo.

Ma come si può costruire il messaggio della value proposition? Esistono vari business model, detti canvas, ma non sono di facile utilizzo per tutti. Una strada alternativa potrebbe essere quella di affidars a una agenzia di web marketing e di porsi alcune domande chiave, come:

-      Cosa fa di preciso la mia azienda? Quali sono le competenze specifiche?

-      Chi è il pubblico di riferimento?

-      Quali sono le sfide che affronta quotidianamente? E come le risolve con successo?

-      Quali sono i feedback dei miei clienti?

Appare evidente che la proposta di valore non si genera se non confrontandosi con il proprio operato e con il mondo esterno. Riflettere, osservare, testare sono fasi essenziali per arrivare a definire dove risiede l’unicità della nostra azienda o di uno o più servizi.

Il meccanismo resta comunque quello di trovare le parole giuste per comunicare la soluzione che l’azienda propone al mercato di riferimento affinché i potenziali clienti possano ottenere i benefici auspicati.

A cosa serve la VP in una strategia di web marketing?

Da un punto di vista di web marketing, la value proposition (VP) è uno strumento chiave per costruire un progetto web completo e organico, ovvero senza inutili dispersioni di risorse. Comunicare un messaggio su misura dei bisogni del mio pubblico in modo coerente in diversi touch puoint mi permetterà, ad esempio, di migliorare sensibilimente le performance del sito internet.

Ad esempio, dove si ha una value proposition ben definita e utilizzata in modo convincente in campagne di content marketing e di online adv, è possibile diminuire la frequenza di rimbalzo e ottenere traffico di qualità, ovvero di utenti realisticamente interessati alla mia proposta.

Quando il valore comunicato è efficacemente percepito dall’utente, allora il click o la conversione sono più vicini di quanto si pensi. 

Per questo motivo è importante mostrarla bene nel sito web, in modo chiaro appena entrati in home page. Così come nei meta tag e nei testi degli annunci pubblicitari.

Spazio anche agli obiettivi aziendali

Non dimentichiamoci, però, che nella costruzione della value proposition è importante tenere conto anche, o forse ‘soprattutto’, degli obiettivi aziendali. Cosa vorresti che la tua azienda fosse? Come ti piacerebbe che venisse percepita?

È dall’incontro tra visione aziendale, bisogni e timori del pubblico e soluzioni che la value riesce a prendere la giusta forma. Compito della tua agenzia di web marketing è comunicarla in modo efficace e utilizzarla con coerenza in qualsiasi attività sia prevista dal progetto.