Come organizzare un e-commerce per vendere online

Lasciaci indovinare: il tuo e-commerce fa poche visite, non vende e hai la crescita del fatturato a zero o magari sei in perdita? Sono molti gli imprenditori e marketer nella tua stessa situazione che si rivolgono a noi. Un dato su tutti parla chiaro: l’80% degli e-commerce chiude entro i primi tre anni di attività. Tradotti: vendere online non è facile e non è per tutti.

Non è bello fare la parte dei genitori che raccontano ai figli che babbo natale non esiste, ma la verità è che generare profitto con un e-commerce non è una passaggiata, ma per fortuna non è neanche un’impresa impossibile. Diverse esperienze di successo nello sviluppo di e-commerce ci hanno insegnato che lavorando bene su alcuni aspetti mirati, tutto potrebbe iniziare a girare come desiderato.

Vuoi sapere di quali sono?  Lo vediamo subito insieme.

Realizzazione e-commerce: differenziati e vinci

Iniziamo dalla base, ovvero comprendere la situazione di partenza: hai già la tua piattaforma di vendita? O stai pensando di partire da zero? In entrambi i casi è importante avere una strategia operativa, perché uno dei fattori critici per il successo della tua attività, online e offline, è saperti differenziare. 

Questa idea è valida sia che il tuo e-commerce sia ancora da realizzare, sia che esista già. Certo, nel secondo caso ricalibrare un discorso già esistente per differenziarsi comporta passaggi più articolati, ma è fattibile. Molto spesso, quando in azienda ci troviamo a parlare con un cliente sul suo progetto ci soffermiamo su una domanda in particolare: a chi vuoi vendere?

Troppo spesso la risposta che ci sentiamo dare è : “a TUTTI”. Penserai sia scontata, perché in effetti, sì, sarebbe bello poter vendere a tutti, disporre di un pubblico infinito, ma diciamocelo, non sei Amazon e nemmeno devi pensare di volerlo diventare. Perché? Semplicemente perché non serve.

Chi apre un e-commerce ha come obiettivo quello di vendere per ottenere il profitto migliore possibile. Ecco, questo si può fare.

Ora soffermiamoci un attimo sulla USP (Unique Selling Proposition). Di cosa si tratta? Acronimi inglesi a parte, è quello che ti rende unico in mezzo a tutte le altre offerte, è insieme il valore aggiunto della tua offerta e le sue caratteristiche uniche

Come crei la tua USP? Perché è importante?

  • Per prima cosa chiediti chi sono i tuoi clienti e quali sono le loro esigenze, i loro problemi. Il tuo compito è risolverli attraverso prodotti appositamente selezionati da aggiungere al tuo catalogo.
  • Cosa dovrebbe spingere un utente a comprare da te invece che dai concorrenti? Eccoti un esempio semplicissimo: crea un aspetto del servizio unico e fai leva su quello (potrebbero essere consegne garantite, reso facile e gratuito, prodotti di origine controllata e certificata che altri non hanno, ecc.).
  • I tuoi concorrenti vendono i tuoi stessi identici prodotti? Bene, allora sposta l’attenzione su chi sei tu, le tue tradizioni aziendali, la tua storia, il tuo servizio. Parla del COME vendi non soltanto del COSA.

Organizzare bene l’e-commerce: indagine di mercato

Contestuale, se non preliminare, alla realizzazione del tuo e-commerce e della tua proposta di valore (la USP) deve essere un’accurata indagine di mercato web per scoprire esattamente ciò che i tuoi clienti vogliono dalla tua nicchia di mercato.

Non basterebbe un libro per descrivere nel dettaglio come dovresti approcciare un’indagine fatta bene. Nelle agenzie web ci sono professionisti specializzati proprio su questo. Non a caso, noi abbiamo un metodo consolidato per fare le analisi necessarie:

  • Valutiamo per il cliente l’esistenza di una nicchia di mercato, possibilmente libera, dove sarà più semplice andare a occupare uno spazio di vendita.
  • Indaghiamo il target potenzialmente interessato ai prodotti del futuro e-commerce. Si identificano modelli di acquirenti, si studiano i loro possibili gusti e abitudini e se ne delinea un profilo accurato (buyer persona).
  • Prendiamo in esame la competizione. Se la nicchia non è del tutto libera, ci si va a inserire in un mercato popolato da competitor ed è necessario studiarli. Lo scopo è anzitutto capire se hai a che fare con i Rocky Balboa di turno o i campioni dei pesi formica. Bisogna capire se fanno sul serio e cosa fare di diverso da loro.

Ora che la base c’è: come gestisci il tuo e-commerce?

Ora che abbiamo messo in riga un po’ di azioni preliminari, entriamo nel pratico. Inizia la fase di gestione del tuo e-commerce e vediamo i modelli di gestione del catalogo e di tipologie di piattaforme per e-commerce.

Gestione del catalogo prodotti: meglio manuale o automatica?

Per iniziare cerchiamo di rispondere a un grande quesito che in tanti dei nostri clienti ci pongono: ho bisogno di automatizzare il processo o posso fare tutto a mano? Dipende. Nel caso della scelta di una gestione manuale del catalogo, diventa davvero difficile amministrare bene un catalogo molto ampio. Il rischio di errore e confusione sarebbe davvero alto.

Se poi parliamo di realtà aziendali con canali di vendita già avviati, la scelta di affidarsi a un gestionale automatizzato è praticamente obbligata: facilita e velocizza tutti i processi.

Come scegliere la piattaforma da usare?

Per la scelta della piattaforma sulla quale sviluppare il tuo e-commerce, il mercato offre un’ampia offerta di soluzioni. Quindi qual è la piattaforma che fa per te? Per nostra esperienza, è necessario valutarla in base a una serie di elementi preliminari:

  • la strategia che intendi adottare
  • conoscere il processo di acquisto dei tuoi potenziali clienti
  • quali servizi puoi offrire
  • il budget iniziale da investire
  • intenzione e capacità di evolversi nel tempo

Dopodiché, per la scelta della piattaforma, le possibilità sono tre:

1 - Piattaforma SAAS

Questo è il caso di un cosiddetto Software as a Service (SAAS), una soluzione adottata da tantissimi e-commerce. Qui si utilizza un sistema di vendita sopra il quale si va ad installare il proprio catalogo. È una soluzione chiavi in mano: non devi fare nulla, ma le possibilità di personalizzazione non sono molto ampie. Ecco alcuni esempi di SAAS:

  • Shopify
  • Storeden
  • Wix

La domanda però che ti facciamo è: apriresti mai un negozio o un’attività in autonomia senza l’aiuto di un commercialista o di un architetto che progetti e curi gli interni? Sicuramente no.  Per vendere online sono necessarie professionalità specifiche.

2 - Open Source

Altra scelta potrebbero essere i software Open Source, sviluppati dalla comunità. Qui le possibilità di personalizzazione sono maggiori, ma c’è da fare un lavoro di programmazione sul codice esistente.

A nostro parere un e-commerce in Prestashop è la soluzione migliore. Perché? Il rapporto qualità/prezzo è eccellente e permette di restare sempre aperti a possibilità di espansione del progetto: caratteristica unica nel panorama dell’open source.

3 - Soluzioni Custom

Con questa soluzione avresti un software realizzato appositamente per il sito. Il tutto sarebbe installato su un server e sviluppato da zero, oppure tramite una piattaforma esistente personalizzata, di cui tu, comunque, saresti solo un utilizzatore e non il proprietario. Il vantaggio sono le possibilità di personalizzazione sconfinate, ma i costi sono più alti rispetto alle soluzioni precedenti. Forse questa è una soluzione da pensare in una fase più avanzata o in presenza di grossi budget disponibili.

Focus sui prodotti: cosa e come vendere?

Eccoci giunti alla terza fase del nostro approfondimento sul tema della vendita con e-commerce. Hai l’analisi e hai la piattaforma: ora, come impostare la vendita dei prodotti per esprimere il massimo potenziale economico del tuo sito di commercio elettronico? Facciamo un focus sui prodotti, parlando di cosa proporre ai visitatori e in che modo.

Su quali prodotti dovresti puntare maggiormente per ottimizzare la strategia di marketing? Come tutti avrai un budget ben definito e l’obiettivo sarà usarlo al meglio per lavorare su specifiche categorie di prodotti: ma quali?

Per esperienza possiamo dirti che la scelta alla fine è semplice. Bisogna spingere l'acceleratore su due tipologie di prodotti:

  • Quelli che vendi meno, ma hai un margine molto alto
  • Quelli con un margine basso, ma che vendono molto

Un buon mix di queste due tipologie di prodotti è la strada da seguire. Noi, in genere, in fase di consulenza, facciamo questo tipo di analisi con i clienti per capire quali sono i prodotti più vantaggiosi e capire come dare loro risalto nell’economia del sito. Insomma, l’importante è che tutto sia tarato sulla propria nicchia e situazione specifica.

Schede prodotto: sei sicuro di averle ottimizzate?

Uno degli aspetti meno ottimizzati negli e-commerce sono proprio le schede prodotto. Strano, vero? La verità è che le schede prodotto sono l’anima di moltissimi e-commerce di successo.

Il cliente vuole conoscere un prodotto in tutti i dettagli. La descrizione deve essere accurata, deve quasi sembrargli di poter toccare con mano quello che sta acquistando. Devi raccontare tutto:

  • Caratteristiche tecniche
  • Possibili applicazioni
  • Consigli pratici per l’utilizzo

Oggi quasi nessuno è disposto ad acquistare qualcosa online che non conosce o di cui ha poche informazioni. Per questo le schede prodotto devono contenere immagini, video, misure, certificazioni (se ci sono), recensioni, consigli d’uso.

La scheda prodotto è centrale perché sostituisce, in grandissima parte, il venditore fisico. Se non c’è una persona che può risolvere tutti i dubbi di un cliente rispetto al prodotto, deve pensarci la scheda.

Servizio Clienti? Dare il massimo senza salti mortali

Sul customer care si potrebbero scrivere intere enciclopedie tanti sono gli aspetti cruciali per renderlo davvero efficace. È scontato, comunque, che il servizio clienti di un e-commerce debba essere al top. Meno scontato è capire questo cosa significa. Viviamo in un’epoca in cui il supporto di giganti come Amazon o Zalando hanno fatto storia (e scuola), ma con l’effetto collaterale di aver spinto alle stelle le aspettative degli utenti.

Come dare il massimo, dunque, senza fare salti mortali? Bisogna studiare la situazione, le esigenze dei clienti e tutto quello che si può fare per soddisfarle in base al tuo prodotto. In definitiva, la chiave è una: far capire al cliente che ci sei, che rispondi, che sei lì per risolvere i suoi problemi, quando e se si presentano, ma sempre secondo le tue regole.

Partendo da questo presupposto, ci sono molti strumenti utili con cui agire e i più diffusi sono: chat, chatbot, Facebook, WhatsAPP, e-mail.

Mostra sempre i tuoi punti di forza

Fare troppo i pavoni non serve, ma mostrare solidi punti di forza ai propri clienti invece sì.

Questo risultato lo si ottiene in molti modi:

  • Spedizioni: sei sicuro che per i tuoi visitatori sia chiaro come funzionano? Sanno quando gli sarà recapitato l’ordine? Il costo, il dove, se ci sono opzioni per la spedizione gratis? Tutto questo deve risaltare: soprattutto se offri un servizio particolare o molto vantaggioso in tema spedizioni.
  • Pagamenti: qui gli utenti vogliono il 100% della sicurezza e dell’affidabilità. Nessuno compra da un e-commerce dove il sistema di pagamenti non è agli standard riconosciuti. Altro elemento fondamentale è la varietà. Per essere certo di vendere, prima assicurati di dare più opzioni per effettuare il pagamento.
  • Faglielo Sapere! Se hai qualcosa di particolare da offrire, se fai sconti, se hai servizi molto vantaggiosi per qualche aspetto dell’offerta nel sito questo si deve sapere subito. Devi assicurarti che si dia risalto a tutto ciò che ti contraddistingue.

L’e-commerce perfetto? Non esiste: esiste il TUO e-commerce

Nella nostra guida abbiamo cercato di rispondere alle domande più comuni per chi cerca soluzioni nella realizzazione di e-commerce. Inoltre, abbiamo posto l’accento sugli elementi indispensabili sui quali fare leva per assicurarti di vendere, anche se le variabili in gioco sono davvero tante.

Ma il messaggio che vogliamo far passare è questo: non esiste un modo standard, una soluzione one size fits all, nel mondo del commercio elettronico. La mossa più intelligente da fare è quella che abbiamo detto all’inizio: differenziarsi e personalizzare.

Francesco|Borgianni
FrancescoBorgianni